Chce sprzedać firmę
27 Mar 2019

Chce sprzedać firmę

Post by Redaktor

Mało kto zakłada własny z biznes, już na starcie myśląc o jego przyszłej sprzedaży. Jednak na szlaku kariery przedsiębiorcy napotkamy wiele wydarzeń i osób, które skłonią nas do podobnych refleksji. Niektórzy ulegną zdeterminowanej i gotowej dobrze zapłacić konkurencji, inni zechcą zmienić branżę, a jeszcze inni – po prostu udać się na zasłużoną emeryturę, pobierając premię za lata ciężkiej pracy na swoim. Niezależnie od okoliczności, żeby sprzedać firmę, trzeba będzie najpierw ją wycenić. Ale czy na pewno?

Specjaliści od finansów przedsiębiorstw wypracowali cały szereg metod, za pomocą których można określić, ile warty jest dany biznes. Część z nich ocenia wartość firmy bazując na zapisach księgowych, niektóre wycenę opierają na porównywaniu podobnych biznesów, jeszcze inne szacują przyszłe zyski, jakie przynieść może zakup firmy. Tomasz Jakowiecki, partner w firmie BCMS Polska, doradzającej przy sprzedaży przedsiębiorstw, sugeruje, by przygotowując się do transakcji pomyśleć o swoim biznesie przede wszystkim jak o produkcie, którego cenę ustala się na rynku poprzez naturalny mechanizm popytu i podaży.

– W świecie małych i średnich przedsiębiorstw stosuje się najczęściej metody wyceny, które bazują na przeszłych dochodach. My proponujemy zupełnie inne spojrzenie. Zapomnijmy o książkowych metodach wyceny. Firma jest warta tyle, ile ktoś będzie chciał za nią zapłacić. A to zależy od motywów, jakimi kieruje się przy zakupie. Inaczej do transakcji podejdzie konkurent z branży, inaczej ktoś, kto chce zaistnieć w danym kraju, a jeszcze inaczej deweloper, który potrzebuje tylko naszych nieruchomości. Wszyscy mają zupełnie inne oczekiwania związane ze swoim nabytkiem. Dlatego nie wyceniamy firm w taki sposób, jak robi to większość rynkowych doradców -zauważa specjalista.

Alternatywne podejście BCMS Polaka do metod wyceny przedsiębiorstw wynika z przekonania, że zamiast cyfr w procesie sprzedaży biznesu przemawiać powinny motywy nabywcy. Podczas gdy większość doradców obliczenia i modele finansowe uznaje za absolutną wyrocznię przy wycenie firm, BCMS tylko posiłkuje się nimi, na pierwszym miejscu stawiając intencje przyświecające potencjalnym nabywcom.

– Inwestorów finansowych nie interesuje baza klientów, ale cyferki. Dla tego rodzaju nabywców w pełni uzasadnione jest tworzenie szczegółowych wy-cen. Przy sprzedaży małej lub średniej firmy innemu przedstawicielowi MSP się zupełnie inne kwestie – zaznacza lakowiecki.

Jakie? Słowem kluczowym jest wła-motyw. Bodziec, dla którego ktoś interesował się ofertą i rozważa prze-jęcie cudzego biznesu.

Tomasz Jakowiecki lubi tłumaczyć klientom, by traktowali zyski wypracowane przez ich firmę jako swoje regularne wynagrodzenie, zaś kwotę uzyskaną przy sprzedaży biznesu -jako premię, coś ekstra.

– By była ona jak największa, staramy się najpierw znaleźć możliwie wielu potencjalnych nabywców i wygenerować między nimi konkurencję. Jest to mechanizm podobny do mechanizmu działającego przy każdej sprzedaży. Nie każdy, kto wchodzi do sklepu wyjdzie z niego z produktem, jednak im więcej osób do niego wejdzie, tym większe jest prawdopodobieństwo, że ktoś go kupi. Tylko oferując produkt dużej liczbie odpowiednich osób mamy szansę trafić do tych kilku zainteresowanych i sfinalizować transakcję na korzystnych zasadach – mówi ekspert.

Motyw to podstawa

Sprzedaż firmy to poważne wyzwanie. Do finansowych aspektów transakcji dochodzą przecież kwestie natury emocjonalnej. Oto stajemy przed ostatecznym zadaniem: chcemy pozbyć się biznesowego dorobku całego życia. Oczekujemy sowitego wynagrodzenia, które ma jednocześnie być gwarantem podtrzymania dotychczasowego statusu materialnego. Zwłaszcza jeśli mamy świadomość, że kupującego nie interesuje kontynuowanie działalności naszej firmy w takim kształcie, a jedynie należące do niej nieruchomości, czy inne aktywa. To dlatego transakcja powinna być perfekcyjnie przygotowana.

– Motywów sprzedaży jest wiele. Niektórzy chcą zmienić styl życia, mają dość zarwanych weekendów, pracy po godzinach i stresu związanego z prowadzeniem firmy. Inni odchodzą z biznesu ze względu na wiek, a ze względu na brak zainteresowania przejęciem interesu wykazywany przez potomków, muszą szukać innych sposobów ciągłości firmy niż następstwo pokoleń – wylicza Jakowiecki. – Zdarza się jednak również, że chęć sprzedaży wynika z planów poczynienia inwestycji w zupełnie innych branżach, a kapitał z transakcji ma być trampoliną do nowych rejonów działalności.

Firma to organizm, który podlega prawom rynku. By nieustannie stawiać czoła wyzwaniom i konkurencji, musi się rozwijać. To zaś możliwe jest wyłącznie wtedy, gdy trzymamy rękę na pulsie i inwestujemy, starając się nadążyć za branżowymi trendami. Jeśli zaczniemy oszczędzać na innowacji, zamiast iść naprzód, będziemy się cofać. A wtedy nasza firma straci na wartości.

– Kiedy więc nabierzemy przekonania, że nie chcemy już wydawać pieniędzy, by rozwijać biznes, lepiej podjąć decyzję o sprzedaży. Taka decyzja na pewno będzie lepsza dla samej firmy i ludzi w niej zatrudnionych. To też najczęściej ostatni moment, w którym mamy jeszcze szansę sprzedać swoje przedsiębiorstwo na dobrych warunkach – przekonuje Jakowiecki.

Znajdź swoje atuty

– Najlepszym uznaniem dokonań przedsiębiorcy jest sam fakt, że ktoś jest zainteresowany zakupem jego firmy. Jednak nie ma większego znaczenia, że 10 lat temu firma wypracowała rekordowy wynik w swojej branży i dostała kilka nagród, skoro na tym właściwie skończyły się jej sukcesy – tłumaczy Jakowiecki. – To by oznaczało, że firma zatrzymała się w miejscu i nie ma przed sobą przyszłości. Jeśli potrafimy pokazać przyszłość i ją sprzedać – wtedy możemy liczyć na realną premię. Jest to jednak niezwykle trudne zadanie.

Dla nabywcy, który w kupowanej firmie widzi perspektywę rozszerzenia swoich rynkowych wpływów, szczególną wartość mieć będzie baza klientów. To istotny punkt w przypadku przedsiębiorstw świadczących usługi bądź sprzedających produkty innym firmom, czyli tzw. B2B – business to business. – Trudno mówić o lojalnych klientach w przypadku budki z lodami. Natomiast biuro rachunkowe czy hurtownia spożywcza może dysponować bardzo pokaźną ich bazą. Poprzez zakup firmy z taką bazą klientów pozyskuje się ich natychmiast. Część z nich jest na dodatek związana kontraktami, co gwarantuje ich obecność w przyszłości – mówi Jakowiecki.

Co jeszcze buduje wartość firmy? Prawdziwym atutem okażą się unikalne zasoby, które ma większość firm, a które w różnych branżach przyjmują zupełnie inną postać. Chodzi np. o oryginalne produkty, patenty, dostęp do zasobów naturalnych czy atrakcyjne lokalizacje placówek handlowych. Ważnym ogniwem wpływającym na cenę firmy są ludzie – to właśnie zgrani, wykształceni i doświadczeni pracownicy często sprawiają wrażenie, że biznes „kręci się sam”.

– Czasem jednak spoiwem niezbędnym do działania interesu jest właściciel, jego osobowość, znajomość rynku, kontakty biznesowe. Brak takiej osoby może niestety oznaczać, że dni firmy będą policzone, nawet jeśli zarządzać nią będzie zespół wyjątkowo uzdolnionych menedżerów – mówi Jakowiecki. Aby sprawdzić, czy sami stanowimy tak ważne aktywo we własnej firmie, specjalista proponuje prosty test.

– Zwykle proszę klientów, by wyobrazili sobie, że kładę przed nimi kartę kredytową bez limitu i bilet do ciepłych krajów. Pytam, czy byliby w stanie teraz wyjechać na trzy miesiące, nie mówiąc pracownikom ani słowa i czy mieliby pewność, że gdy wrócą, interes będzie funkcjonował równie dobrze, jak przed ich wyjazdem. Takie doświadczenie często uświadamia przedsiębiorcom, jak ważni są dla własnego biznesu -zauważa Jakowiecki.

Transakcja dopięta na ostatni guzik

Z doświadczenia doradców BMCS wynika, że tylko aktywnie poszukując nabywców dla swojej firmy przedsiębiorca ma szansę znaleźć odpowiedniego kontrahenta i zawrzeć korzystną transakcję.

– Nie możemy czekać, aż ktoś zapuka do nas i zaproponuje świetną cenę. Klienta trzeba znaleźć, a proces sprzedaży firmy jest identyczny jak w przypadku dowolnego produktu

– podkreśla Jakowiecki. – Warto również pamiętać, że dobry „deal” polega nie tylko na znalezieniu satysfakcjonującej obie strony ceny. Jest jeszcze cały szereg warunków, które trzeba dograć, jak choćby terminy i warunki płatności. Co z tego, że ktoś zaproponuje nam za nasz biznes krocie, skoro na zapłatę będziemy czekać latami, a warunki wypłaty będą tak skonstruowane, że nie będziemy mieli nad ich realizacją żadnej kontroli, ponieważ to już nie my zarządzamy firmą – podkreśla specjalista.

Z obserwacji BCMS wynika, że dzięki temu unikalnemu podejściu do sprzedaży udaje się uzyskiwać oferty znacznie przekraczające wartości uzyskiwane tradycyjnymi metodami wyceny. Co do profilu branżowego nabywców – tu o reguły trudno, a bardzo często zdarzają się przejęcia pomiędzy firmami prowadzącymi zupełnie odmienną działalność. Wtedy można oczekiwać dodatkowej premii.

– Pośredniczyliśmy w transakcji, w której producent pędzli przejął producenta szczotek do włosów. Obserwowaliśmy, jak dostawca wody kupił producenta drzwi przemysłowych. Zdarzyło się, że twórcy oprogramowania kupili firmę szkoleniową, a producent sprzętu rolniczego – spółkę gastronomiczną – wylicza Jakowiecki.

Motywy nabywców może ograniczać tylko ich kreatywność i biznesowa wyobraźnia.

Paradoks polega na tym, że tradycyjne metody wyceny i sprzedaży firm zagłuszają prawdziwe motywy transakcji. A to przecież one w największej mierze powinny kształtować cenę.

Grzegorz Morawski

0 Comments

Leave a Comment